Empresa y marketing: Marketing y comercial. Estructuras de comercialización. Breve aviso sobre dirección de vendedores. El vendedor: Elementos que determinan el rendimiento del vendedor. El rol del vendedor. Motivación del vendedor. Profesiones de venta y aptitudes del vendedor. La venta: las habilidades del vendedor: El concepto y el conocimiento de la venta. Las habilidades en la venta. Conocimiento de la empresa y del producto. Conocimiento del cliente. Conocimiento de la negociación. Técnicas de venta: La preparación. Entrevista de presentación. Aclaraciones, cierre y seguimiento. La venta estratégica, la venta compleja, la venta consultiva, la venta adaptativa, la venta virtual y las grandes cuentas. Conocimiento de los servicios de venta. La posventa y las relaciones públicas. Conocimiento de la organización y el control. Testimonio comercial. Glosario.
Se dice que la cultura de un país se nota por la manera en que éste trata a sus docentes y habría que incluir también a los vendedores. Los docentes son gente cuya vocación es enseñar haciéndonos menos ignorantes y más cultos, los vendedores son gente cuya vocación es negociar haciéndonos menos primitivos y más civilizados.
Éste es un libro dirigido a los vendedores, que disfrutarán, reflexionarán y aprenderán de su lectura, pero es también de gran utilidad para los estudiantes que deseen conocer y profundizar en una de las áreas más importantes pero más olvidadas por los profesores de Marketing.
Está estructurado en cuatro partes. La primera es una breve introducción al marketing en la que se analizan el concepto y el ámbito del mismo, seguida de una amena excursión por el campo de la dirección comercial y de una interesante aproximación a la gestión del equipo de vendedores. En la segunda se desarrollan los factores que determinan el rendimiento comercial. En la tercera, las habilidades del vendedor, lo que la literatura especializada ha dado en llamar el " arte de vender " y las " técnicas de venta " . La cuarta y última parte se dedica a presentar, como ejemplos ilustrativos de la parte teórica, entrevistas con vendedores y directivos comerciales.
